Da 0 a 48.633 € di vendite in un mese.
Un brand nuovo che vende quadri con personaggi iconici della musica, del cinema, dell'arte e dello sport. Nessuno storico, nessun cliente in archivio. Cinque mesi dopo il lancio, a dicembre 2023, ha venduto 48.633 € in un mese.
vendite nel mese di dicembre
vendite per ogni euro investito in pubblicità
valore medio del primo acquisto, circa
tasso di conversione del sito
| Luglio → dicembre 2023 | Valore |
|---|---|
| Investimento pubblicitario totale | 52.318 € |
| di cui Meta (Facebook e Instagram) | 44.142 € |
| di cui Google | 8.176 € |
| Vendite per ogni euro in pubblicità, sui cinque mesi | 2,8 |
| Costo medio per cliente | 56 € |
| Valore medio dell'ordine, sui cinque mesi | 138 € |
Fonte: il caso studio del progetto curato da Luca Petrosino, con i KPI di marketing luglio-dicembre 2023 e i KPI ecommerce di dicembre 2023.
Nessun dato, nessun cliente, un'idea da validare.
L'obiettivo dei primi mesi non era il profitto immediato: era capire se l'idea reggeva online, trovare un posizionamento riconoscibile e arrivare a una crescita sostenibile. Si partiva solo da qualche esperienza su progetti simili e da una prima prova di vendita offline.
Prima capire il mercato, poi spendere.
Quattro blocchi di lavoro, nell'ordine in cui sono stati fatti.
Chi compra, contro chi, e cosa sta cambiando
Definizione del pubblico (appassionati d'arte, collezionisti, chi arreda casa) con Ads Library, Answer The Public e Semrush. Analisi dei concorrenti: prodotti, prezzi, recensioni, strategie. Monitoraggio delle tendenze del settore.
Risultato. I primi test pubblicitari sono partiti da formati già validati dal mercato, non da zero.
Farsi scoprire e riportare chi era già passato
Campagne per chi non conosceva ancora il brand, con creatività centrate sui personaggi iconici, e campagne per riportare sul sito chi l'aveva visitato senza comprare, con messaggi e offerte dedicate.
Risultato. Catalogo dinamico e video UGC sono stati i formati migliori. Meta è il canale che porta più risultati.
Un canale di supporto che è cresciuto nel tempo
Performance Max per essere presenti ovunque, una campagna sulle ricerche del nome del brand per chi l'aveva scoperto su Meta o sui social, Display e YouTube per restare davanti a chi aveva già visto i quadri.
Risultato. Poco nei primi mesi, poi ha iniziato a portare conversioni: è un canale che chiede più tempo e più dati.
Un carrello che fa venire voglia di aggiungere
Carrello laterale per accorciare l'acquisto, recensioni e rassicurazioni su home, collezioni e schede prodotto, prodotti complementari a carrello. Più offerte testate per chi compra più quadri, fino alla formula vincente: compri tre opere, la quarta è in regalo.
Risultato. L'offerta 3+1 pesa sul margine il 10%, contro il 25% del 3x2 e degli sconti su tutto il catalogo provati prima.
I dati hanno cambiato il modo di vendere.
Tre cose che all'inizio non sapevamo e che i test hanno reso evidenti.
Conta il personaggio, non lo stile
Le persone scelgono il quadro per il personaggio iconico che raffigura, molto più che per lo stile, il concept o l'artista.
Si compra per arredare
Il quadro viene scelto soprattutto come oggetto d'arredamento, meno come opera d'arte. Il messaggio pubblicitario si è spostato lì.
Anche le aziende comprano
Oltre alle famiglie, molti ordini arrivano da ristoranti, locali, studi di avvocati, commercialisti e consulenti che arredano i propri spazi.
Crescere senza bruciare il margine. Le promozioni aggressive fanno fatturato ma mangiano il profitto. L'offerta 3+1 ha fatto comprare più quadri per ordine pesando sul margine il 10%, contro il 25% delle promozioni provate prima. Dal primo mese il fatturato è cresciuto mese dopo mese, fino ai 48.633 € di dicembre.
Partire dalle basi, e seguirle.
Non serve reinventare la ruota. Serve fare con costanza le cose che quasi tutti dicono di fare.
01Testare sempre
Formati e messaggi, su Meta e su Google, ogni settimana e con i dati alla mano.
02Togliere gli ostacoli dal sito
Mappe di calore e registrazioni delle sessioni per vedere dove le persone si fermano e perché non comprano.
03Misurare quanto costa ogni promozione
L'obiettivo è il profitto, non il fatturato: un'offerta che vende tanto ma erode il margine non è una buona offerta.
04Leggere le recensioni
Le risposte su cosa migliorare le danno i clienti. Le recensioni costruiscono fiducia e indicano la direzione.
Il prossimo caso studio può essere il tuo.
Valutiamo insieme se Performa è il partner giusto per il tuo brand.